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第１３回　売上を上げ、利益を導く方法

2023年11月27日

投稿者：田中　直人

みなさん、「もち吉」ってご存知ですよね、TVでも良く宣伝されています。
元々「もち吉」さんは量販店のPB商品、つまり量販店の依頼を受けて、量販店のPB商品を作って、量販店に卸しておられました。

ところが、相手先が大きいので、結構無理を聞かされて、収益性が低かったそうです。
実は私の家内が美容室を経営しているのですが、突然「もち吉」さんから大きな缶入りの煎餅セットが送られてきました。
もちろん、無料です。

そこに書いてあったのが、美味しかったら同封のハガキで注文を下さいというものでした。

家内の美容室に送ってきたのは、そこからの口コミの広がりを期待されていたのではないかと思います。

それは、社長が収益性の低さを何とかしようと思って、私財を投げうった「かけ」でした。
BtoBからBtoCへの販売戦略大きな転換です！
そして販路の切り替えに成功していったのです。

BtoB（対企業の場合）

立地より商品力や営業力がものを言います。
卸売業でしたら、知り合いが沢山いると最初から商品を見てもらえる確率が高いですよね。もちろん人としての信頼度がものをいいます。
つまり、あの人なら取引してもいいと思ってくれるかどうかです。
販促ツールなんかは後の後です。

BtoC（対消費者の場合）

お店でしたら、人と立地と品揃えが重要です。
しかしながら、今各地の商店街は大変な状況になっています。
NET全盛時代なので、お店に行かなくても商品が買えるようになっています。
しかもネットの方が安く買えるものもあるようです。
以前は商店街という人通りの多い恵まれた立地条件の中で、品揃えを行い、商品を店頭に並べていればお客様が買って下さる状況でしたが、現在は全く違う状況です。
その状況の中でいかに販売していくのか。
現在は店頭販売では人間力と販売力が必須条件になっています。
客様があの人からまた接客をして欲しいと思って下さる人間力と販売力が重要です。
ただ、店頭に商品を並べていれば売れる時代は終わりました。

もう一つ余談です。

これは私がアパレルメーカーに勤務していたころ、熊本の大きな百貨店の社長のお父様がお亡くなりになられて、私が会社を代表して葬儀に行くことになりまして、熊本駅でタクシーを拾いました。
そのタクシーの運転手さんとお話しをしまして、私が「助かりました～！直ぐにタクシーを拾えて良かったです～！」とお話しをしましたら、運転手さんが「私は毎日、新聞のお悔やみ欄を見て、そこに車を持って行ってます」と話されました。
ニーズをキチンと把握しているいるんだなぁと感じました。
違う日に違うタクシーに乗って、運転手さんにその話をしましたら、「俺は人の葬儀やら、商売のネタにはせん！」と言われました。
どちらの人がニースを掴んでいると思いますか？
ビジネスの考え方として市場のニーズと大きさ、そして自社の力をキチンと把握そのニーズに対応して行うことが必要であると考えます。

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